Prospecter et fidéliser

LIEU : Bastia, Ajaccio ricanto, Ajaccio sposata, Porto-Vecchio

OBJECTIFS

Connaître et utiliser les outils de prospection adaptés pour développer et fidéliser sa clientèle
Maîtriser les techniques de communication, de relance et de fidélisation
Développer son réseau de prospects, acquérir de nouveaux clients et optimiser ses résultats

PROGRAMME

Introduction formation

Diagnostic préformation et des attentes formation
Évaluation du niveau en amont de la formation pour le positionnement de chaque apprenant
Accueil des participants
Présentation du formateur et des participants, présentation du déroulé de la formation, de ses objectifs, présentation du programme, et règles de fonctionnement du groupe
Présentation du contenu pédagogique
Distribution du support pédagogique

Préparer la prospection

Définir ses objectifs, ses cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
Mettre en place un plan d’action de prospection, établir et respecter son un planning
Sourcing et recherche de prospects : recherche de fichiers, les sources (internes, externes), constitution d’une base de données, la segmentation, analyse, segmentation et tests
Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées

Organiser sa prospection

Développer l’efficience commerciale
Les temps d’une prospection performante
Planifier les étapes

Maîtriser les techniques de communication

Savoir écouter pour développer un climat de confiance
Développer son questionnement
Argumenter pour convaincre

Développer de nouvelles actions de prospection

Développer les attitudes de création de réseau
Par l’événement : les principes de l’action événementielle
Les événements ? distance : webinar
Par le partenariat : les principes du gagnant- gagnant
Par les outils du marketing direct
Déceler les limites de chaque média de prospection

Sourcer les lieux, événements, interlocuteurs en lien avec son activité commerciale : workshop » générateur de contacts

Réussir ses entretiens de prospection

Se motiver dans la pratique
Maîtriser les techniques de communication
S’entraîner aux différentes phases de l’entretien quel que soit le média de prospection : mises en situation

Acquérir les bonnes pratiques de la relance

Choisir les temps de relance et organiser la relance en fonction des cibles
Mettre en place la synergie des canaux de communication avec son prospect
Savoir créer les opportunités de contact

Acquérir les bonnes pratiques de la fidélisation

Les techniques pour fidéliser et leurs mises en œuvre

Débriefing de fin de formation : questions/réponses, évaluation à chaud par les apprenants
Evaluation et sanction de la formation – atteinte des objectifs afin de pouvoir travailler le plan d’actions à mettre en œuvre

PUBLIC VISE

Commerciaux, chargés de relation clients, Dirigeants d’entrepris, toute personne chargée du développement commercial de l’entreprise

PROFIL DU CANDIDAT

Aucun pré-requis particulier

ORGANISATION DE LA FORMATION

VALIDATION

Mise en œuvre de cas pratiques, études de cas, QCM et quizz, tout au long de la formation permettant l’évaluation des acquis au fil de l’eau et l’atteinte des objectifs visés et la mise en œuvre éventuelles de remédiations.
En fin de formation, il est remis à chaque participant/participante, une attestation de fin de formation précisant le niveau d’acquisition des compétences et des connaissances en cohérence avec les objectifs

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES

Mise en oeuvre à travers une pédagogique interactive et collaborative avec :

un apport théorique apporté par le formateur à travers un support projeté de type diaporama pouvant être accompagné d’autres supports numériques de type vidéo, photos, reportages, etc..
une mise en pratique autour d’exercices, études de cas, mise en oeuvre de cas pratiques, autodiagnostic, etc..
une évaluation continue au fil de l’eau permettant de s’assurer de l’acquisition de nouvelles compétences et l’atteinte des objectifs pour chaque participant(e).)

Salle de cours adaptée et équipée multimédia (Tableau interactif, wifi).
Supports de cours développés par le formateur
Site tests
La formation est assurée par un formateur possédant une expérience professionnelle. CV à disposition sur demande

CONDITONS D'ACCES

Le délai d’accès tient compte des formalités administratives nécessaires pour la prise en charge de la formation et est variable en fonction du financeur (5 jours ouvrés minimum).
Une convocation avec tous les éléments nécessaires est envoyée à chaque stagiaire avant le démarrage de la formation ; elle précise également les horaires journaliers de formation.