Etudes marketing et mesure de la performance promotionnelle

LIEU : Campus Amparà Borgo, Campus Amparà Ajaccio

OBJECTIFS

Décoder le comportement des consommateurs face au prix et exploiter les études de marchés/données de panels pour cadrer ses offres
Sélectionner et dimensionner les mécanismes promotionnels les plus adaptés selon les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Calculer précisément la rentabilité financière (ROI) d’une campagne et déterminer son seuil de rentabilité sur Excel.
Isoler les effets de bord (cannibalisation, stockage, effet d’aubaine) afin de mesurer le volume de ventes incrémental net réel.

Introduction formation

Diagnostic préformation et des attentes formation
Évaluation du niveau en amont de la formation pour le positionnement de chaque apprenant
Accueil des participants
Présentation du formateur et des participants, présentation du déroulé de la formation, de ses objectifs, présentation du programme, et règles de fonctionnement du groupe
Présentation du contenu pédagogique
Distribution du support pédagogique

Etude marché et compréhension du comportement d’achat

Comprendre la psychologie du prix et mesurer l’élasticité-prix de la demande.
Savoir lire et exploiter les données de panels de distributeurs et de consommateurs.
Définir des objectifs commerciaux clairs (recrutement, fidélisation, déstockage).

Stratégie des mécanismes promotionnels

Maîtriser les spécificités des promotions sur les prix (remises immédiates, coupons).
Maîtriser les mécaniques basées sur le volume (lots virtuels, gratuités).
Savoir concevoir des animations relationnelles et des défis de fidélité.
Co-construire un calendrier promotionnel adapté aux contraintes de la distribution.

Analyse financière et calcul de la rentabilité (ROI)

Savoir lister et calculer l’ensemble des coûts directs et indirects d’une campagne.
Modéliser l’impact d’une baisse de tarif sur la marge brute de l’entreprise.
Savoir calculer précisément le retour sur investissement (ROI) d’une opération.
Être en mesure de simuler et de déterminer un Seuil de Rentabilité sur Excel.

Evaluation de la performance

Distinguer le volume des ventes de fond du volume incrémental.
Savoir isoler et chiffrer les effets destructeurs de valeur (cannibalisation de gamme).
Mesurer les impacts de l’effet d’aubaine et du sur-stockage des clients.
Bâtir un tableau de bord de post-évaluation pour optimiser les futures campagnes.

Débriefing de fin de formation

questions/réponses, évaluation à chaud par les apprenants
Evaluation et sanction de la formation – atteinte des objectifs afin de pouvoir travailler le plan d’actions à mettre en œuvre

Chefs de produit, category managers, responsables trade-marketing, responsables commerciaux, ou contrôleurs de gestion commerciale souhaitant valider la rentabilité des investissements marketing.

Connaître les formules de fonction logique (SI, RECHERCHEV,….) sous Excel et avoir des notions de base en gestion (CA, marge,…..)

Mise en œuvre de cas pratiques, études de cas, QCM et quizz, tout au long de la formation permettant l’évaluation des acquis au fil de l’eau et l’atteinte des objectifs visés et la mise en œuvre éventuelles de remédiations.
En fin de formation, il est remis à chaque participant/participante, une attestation de fin de formation précisant le niveau d’acquisition des compétences et des connaissances en cohérence avec les objectifs

Mise en oeuvre à travers une pédagogique interactive et collaborative avec :

un apport théorique apporté par le formateur à travers un support projeté de type diaporama pouvant être accompagné d’autres supports numériques de type vidéo, photos, reportages, etc..
une mise en pratique autour d’exercices, études de cas, mise en oeuvre de cas pratiques, autodiagnostic, etc..
une évaluation continue au fil de l’eau permettant de s’assurer de l’acquisition de nouvelles compétences et l’atteinte des objectifs pour chaque participant(e).)
Salle de cours adaptée et équipée multimédia (Tableau interactif, wifi).
Supports de cours développés par le formateur
Site tests
La formation est assurée par un formateur possédant une expérience professionnelle. CV à disposition sur demande

Le délai d’accès tient compte des formalités administratives nécessaires pour la prise en charge de la formation et est variable en fonction du financeur (5 jours ouvrés minimum).
Une convocation avec tous les éléments nécessaires est envoyée à chaque stagiaire avant le démarrage de la formation ; elle précise également les horaires journaliers de formation.